책소개

고객은 자신이 지불한 가격은 쉽게 잊지만, 구매한 제품의 가치는 두고두고 경험한다. 가격은 일회성 경험이지만, 가치는 지속성이 있는 경험이다. 따라서 구매 후 고객의 경험을 관리하거나 지원하는 것은 영업사원에게는 매우 중요한 고객관리 방법이다. 자신이 기대한 가치를 사용할 때마다 경험하는 고객은 가격에 대한 저항이 사라질 뿐 아니라 주변에도 적극 입소문을 낸다. 고객관리의 이상적인 결과는 고객이 영업사원의 아바타가 되어 영업사원을 도와주는 것이다. 이를 위해서는 영업과정에서의 영업마인드가 거래 후에도 지속되어야 한다. -본문중에서

이 책은 영업사원의 기존고객 관리를 잘 해 더 많은 시장과 고객을 확보하는데 도움이 되는 빙법들을 정리하였다. 각 내용을 잘 숙지한 후 자신의 영업 스타일과 고객에 맞게 적용한다면 성과향상에 도움이 될 것이다.

저자소개

목차

목차
머리말
1. 고객과 소비자가 머물도록 하는 12가지 원칙
2. 계약 후 가치 경험의 지속이 고객관리의 핵심이다.
3. 고객을 아바타로 만들기 위해 알아야 하는 것들
4. 아바타 고객과 소통하는 10가지 방법
5. 불량고객은 거절하고, 충성고객은 환영하라.
6. 고객이탈을 어떻게 막을 것인가?
7. 고객의 구매과정에서 추천을 받아라.
8. 아바타 고객이 좋아하는 서비스를 제공하라
9. 고객의 소셜 가치를 활용하라.
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