책소개

질문은 대화의 질을 높이는 수준있는 커뮤니케이션기법이다. 질문을 잘하는 영업사원은 고객의 신뢰를 얻고, 고객이 가려운 곳을 파악해 고객을 설득할 수 있는 가능성을 확보할 수 있다. 오해를 없애고 고객이 진짜 원하는것이 무엇인지를 파악할 수 있으며, 거절과 반대를 효과적으로 극복해 새로운 영업의 기회로 만드는 것이 질문이다. 이 책은 영업사원들이 영업현장에서 겪는 다양한 상황에 효과적으로 대응할 수 있는 질문들을 정리하였다. 또 고객의 니즈를 발굴하는데 유용한 질문을 만드는 방법과 활용방법을 정리하였다. 영업사원들이 이 책이 내용을 적극적으로 활용한다면 영업에서 좋은 성과를 달성할 수 있을 것이다.

저자소개

목차

들어가며
영업사원의 역량을 강화하는 질문들
고객의 거절/반대를 영업의 기회로 만드는 질문들
고객의 호구가 되지 않는 방법
구매관련 정보를 파악하는 질문들
고객의 니즈를 끌어내는 질문들 - I
고객의 니즈를 끌어내는 질문들-II
영업 성공을 보장하는 3가지 질문
고객의 다양한 반응을 지혜롭게 극복하는 질문들
영업실무자의 질문만들기와 활용 요령